确定要尝试直播带货后，苏晓把自己关在工作室里，花了整整两天时间整理出一份 “中小主播筛选清单”。清单首页用荧光笔标注着四个核心筛选标准，每个标准下面都附着详细的核查项 — —“赛道匹配：专注文创、生活方式或礼品类，近 30 天直播内容中文创产品占比不低于 60%”“粉丝量级：5-10 万，避免粉丝过多导致合作成本高，或过少缺乏影响力”“风格适配：直播语气亲切自然，无夸大宣传、贬低竞品等行为”“口碑良好：过往带货产品好评率 90% 以上，粉丝评论无‘货不对板’‘售后差’等负面反馈”。
“我们的产品不是靠低价走量的快消品，核心是‘原创’和‘温度’。” 苏晓对着电脑里的主播列表自言自语，手指划过一个主打 “9.9 元包邮” 的主播页面，立刻点击 “排除”，“要是找这种只推低价品的主播，客户会觉得我们的文创‘不值钱’，反而砸了品牌口碑。”
接下来的一周，苏晓几乎每天都在看直播回放。她关注了 20 多个符合初步条件的主播，每天从下午看到深夜，笔记本上记满了观察笔记：“小红书‘文创少女阿夏’：25 岁左右，说话轻声细语，展示产品时会讲设计背后的故事，粉丝评论多是‘被细节打动’‘想支持原创’”“抖音‘礼物研究所’：主播性格活泼，擅长互动，推荐礼品时会结合使用场景，粉丝多是有送礼需求的上班族”“b 站‘手作小铺’：风格偏硬核，过于侧重工艺讲解，缺乏情感共鸣，可能不适合我们的产品”。
筛选到最后，苏晓把目标锁定在 “文创少女阿夏” 和 “礼物研究所” 身上。她先给阿夏发了私信，附上 “砚见” 的品牌介绍和产品图片，没想到当天就收到了回复。阿夏在私信里说：“你们的‘城市记忆’明信片我很喜欢，手绘的槐城地标很有亲切感，想进一步聊聊合作细节。”
和阿夏的第一次线上沟通很顺利。阿夏提出的合作条件很实在：“坑位费 2000 元，佣金 15%，直播时会给 30 分钟专属时段，重点推荐 2-3 款核心产品。” 苏晓还特意问了阿夏对产品价格的看法，阿夏笑着说：“原创文创就该有合理的定价，我不会要求你们降价，反而会跟粉丝解释‘手工创作的成本和价值’，我的粉丝更愿意为有温度的原创产品买单。”
对接 “礼物研究所” 时，苏晓则多了个心眼。她先买了一款主播之前推荐的非遗书签，收到货后检查品质，确认 “实物和直播展示一致”，才正式谈合作。主播 “礼物哥” 的合作模式更灵活：“坑位费 1800 元，佣金 12%，可以设置秒杀、满减等福利，带动直播间氛围，但我不会强行催单，还是以产品本身的吸引力为主。”
确定合作后，团队立刻进入 “直播筹备倒计时”。苏晓制作了一份详细的《直播执行手册》，里面包含直播流程表、产品卖点表、福利设置方案，分发给每个人。她特意和两位主播约定，直播前三天进行线上彩排，确保每个环节都不出错。
陈阳的任务是准备直播样品。他把 “城市记忆” 明信片、“城见” 帆布包、非遗剪纸礼盒各准备了 3 套，每套都仔细检查 — — 明信片的边角有没有磨损、帆布包的绣字有没有跳线、剪纸的镂空有没有毛边，确认无误后，用浅灰色的棉麻布袋装好，还在每个布袋里放了一张 “产品卖点卡片”。卡片上用手写体标注着核心优势，比如 “城市记忆明信片：每一张都是设计师手工绘制，非印刷，可清晰看到笔触痕迹”“非遗剪纸礼盒：槐城非遗传承人指导制作，每一张剪纸需耗时 3 小时，独一无二”。
“直播时主播要拿着样品展示，必须保证没有任何瑕疵。” 陈阳一边把样品装进快递盒，一边对帮忙打包的周周说，“我还准备了放大镜，让主播在镜头前展示剪纸的镂空细节，这样粉丝能更直观地感受到工艺的精致。”
孙悦则牵头整理直播专属客服话术。她和两位兼职客服一起，梳理了可能出现的高频问题，比如 “明信片能不能定制其他城市的地标”“帆布包有没有其他颜色”“直播下单后多久能发货”，还针对直播福利设置了专门回复：“亲，直播间专属价只在直播期间有效，下单后记得备注‘阿夏粉丝’或‘礼物哥粉丝’，还能额外获得迷你剪纸一张哦～”
为了应对直播时可能出现的突发情况，孙悦还制定了 “应急方案”：如果客户问 “为什么比其他店铺贵”，回复 “我们的产品是设计师手工绘制，包含原创设计和非遗工艺成本，品质有保障”；如果出现库存不足，回复 “您可以先下单，我们会优先安排生产，承诺 7 天内发货，延迟发货会补偿 10 元优惠券”。
张宇则负责库存盘点。他根据苏晓预估的直播销量，把 “城市记忆” 明信片备货量从 500 套增加到 800 套，“城见” 帆布包从 300 个增加到 500 个，非遗剪纸礼盒从 200 份增加到 300 份。他还在仓库里设置了 “直播专属库存区”，用黄色胶带围起来，贴上 “直播订单优先发货” 的标签，避免和常规订单混淆。
直播前三天的线上彩排，暴露了一些小问题。和阿夏彩排时，阿夏拿着 “城见” 帆布包介绍：“这款帆布包的图案是槐城古桥，很适合日常背。” 苏晓立刻打断：“阿夏，其实这款图案的设计灵感来自槐城古桥的‘七孔结构’，古桥建于清朝，现在还是槐城的网红打卡点，你可以把这些故事加进去，粉丝会更有共鸣。”
陈阳也补充道：“我准备了支架，你展示明信片时，可以把支架放在镜头前，把明信片立起来，这样能同时展示正面的图案和背面的手写祝福语，比拿在手里更清楚。” 阿夏按照他们的建议调整后，介绍果然生动了很多，还主动提出：“我可以在直播时播放你们之前发的手绘过程视频，让粉丝看到制作的不易。”
和 “礼物研究所” 彩排时，主播 “礼物哥” 想把非遗剪纸礼盒的价格压到 178 元，苏晓委婉地拒绝：“礼物哥，这款礼盒的成本就有 120 元，188 元的价格已经是合理利润，要是再降价，我们可能会亏损。不过我们可以设置‘满 200 减 30’的福利，粉丝买礼盒再搭一张明信片，就能享受优惠，反而能提高客单价。” 礼物哥觉得这个方案可行，还笑着说：“还是你们懂运营，这样既不降价，又能带动销量，双赢！”
直播当天，“砚见” 线下店的氛围像过年一样热闹。孙悦和两位兼职客服提前坐在电脑前，登录客服账号，把提前整理好的话术放在桌面文档里，方便快速复制粘贴；苏晓的电脑屏幕分了三个窗口，左边是直播画面，中间是订单数据，右边是和主播的沟通群，随时准备调整策略；陈阳和张宇则坐在旁边，陈阳手里拿着备用样品，张宇拿着库存清单，随时准备应对 “样品展示问题” 或 “库存告急”。
下午 2 点，“文创少女阿夏” 的直播准时开始。一开始，直播间只有 300 多人，阿夏先和粉丝聊了聊 “自己喜欢的文创产品”，慢慢引入 “砚见”：“今天要给大家推荐一个我很喜欢的原创文创品牌 — —‘砚见’，他们的产品都是手工制作的，尤其是这款‘城市记忆’明信片，我第一次看到就被打动了。”
阿夏拿起明信片，放在陈阳准备的支架上，镜头拉近，粉丝能清晰看到樱花巷明信片上的淡粉色花瓣：“你们看这个笔触，不是机器印刷的整齐线条，而是有手工绘制的细微痕迹，每一张都是独一无二的。设计师说，他画这张樱花巷时，特意去槐城的老街区待了一下午，就为了还原樱花落在石板路上的感觉。”
直播间的评论渐渐多了起来：“哇，这个细节好用心！我去过槐城的樱花巷，真的有这种感觉”“手绘的就是不一样，比我之前买的印刷明信片有温度多了”“想给在槐城上大学的朋友买一套”。孙悦快速回复着评论，看到有人问 “有没有其他城市的明信片”，立刻记下：“后续可以考虑开发更多城市系列，这是个潜在需求。”
随着直播推进，直播间人数涨到了 2000 多人。当 “城市记忆” 明信片卖出 30 套时，苏晓在沟通群里提醒阿夏：“可以强调一下库存，刺激下单。” 阿夏立刻笑着说：“这款明信片目前库存只剩 200 多套了，喜欢的朋友要抓紧哦，手工制作周期长，下次补货可能要等半个月。” 话音刚落，订单又多了 5 单。
晚上 7 点，“礼物研究所” 的直播开始了。主播 “礼物哥” 一上来就很会调动氛围：“家人们，今天给你们带一款‘送长辈、送客户都有面子’的非遗剪纸礼盒！话不多说，先给大家看个细节！” 他拿起放大镜，对着剪纸的镂空处，镜头里能看到每一根细线都均匀整齐，“看到没？这就是手工的魅力，机器根本做不出这种细腻感！”
礼物哥还设置了秒杀福利：“现在上 50 份迷你剪纸，9.9 元包邮，3、2、1，上链接！” 随着倒计时结束，评论区瞬间被 “抢到了”“没抢到” 刷屏，50 份迷你剪纸 10 秒内就售罄了。接下来推荐非遗剪纸礼盒时，礼物哥结合中秋送礼场景：“再过一个月就是中秋，送月饼太普通，送这个非遗礼盒，既有文化感，又能让长辈记住你的心意，直播间专属价 188 元，还送定制贺卡！”
这场直播的互动性更强，有粉丝问 “剪纸会不会容易坏”，礼物哥立刻拿起剪纸对折：“家人们放心，我们用的是加厚宣纸，对折后也不会破，还做了防潮处理，保存几年都没问题。” 孙悦在后台看到这个问题，赶紧补充到客服话术中，方便后续回复类似咨询。
晚上 9 点，两场直播终于结束。苏晓立刻汇总数据，当她说出 “总观看人数 3.2 万人，成交订单 52 单，总销售额 4800 元” 时，店里瞬间响起欢呼声。孙悦激动地抱住周周：“52 单！比我们线上店一周的销量还多！” 张宇也笑着说：“库存还很充足，后续补货压力不大。”
更让团队惊喜的是直播带来的长尾效应。当晚 11 点，苏晓查看店铺数据时发现，访客数从平时的 200 多人暴涨到 1200 人，新增粉丝 300 多个，还有不少粉丝在店铺留言：“是看了阿夏的直播来的，想下单‘城市记忆’明信片”“礼物哥推荐的剪纸礼盒很喜欢，有没有更大尺寸的”“能不能定制我们家乡的地标明信片”。
“第一次直播就能有这样的成绩，已经超出我的预期了！” 苏晓拿着数据报表，脸上的笑容藏不住，“而且我们收集到了很多有用的客户需求，比如‘想要更多城市的文创’‘需要大尺寸剪纸’，这些都能为后续的产品开发提供方向。”
陈阳也很有感触：“之前总担心线上客户感受不到手绘的温度，现在看来，直播是个好办法。阿夏展示明信片笔触时，粉丝的评论都很积极，说明大家能 get 到我们的用心。这也证明，坚持原创路线是对的。”
林砚看着大家兴奋的样子，语气沉稳却充满欣慰：“这次直播是个好开始，但我们不能掉以轻心。接下来要总结两个经验：一是要让主播更深入地了解产品故事，比如下次可以提前给主播发槐城地标的老照片，让他们更有素材可讲；二是要优化直播展示方式，比如给剪纸准备灯光板，让镂空细节更明显。”
她顿了顿，继续说：“苏晓可以和这两位主播谈长期合作，比如每月直播 1-2 次；陈阳和孙悦要整理这次直播的客户需求，优先开发‘其他城市明信片’‘大尺寸剪纸’；张宇则要根据直播销量，调整库存备货策略。”