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顾骜和米娜花了好久时间捋了一下施瓦茨曼谈下来的“防御性备胎收购”,总算把现状搞清楚了。

施瓦茨曼额外花费的这500万美元,主要是买下了两家目前还比较辣鸡的洋快餐小品牌25%的现有股权、并买断海外扩张权。

第一家叫加利福尼亚炸鸡,是个在美国开了十几年的不温不火普通炸鸡,只在加州以及墨西哥拉丁裔移民比较普及的州有所发展,而北方扬基佬根本不吃,至今没有开去东北新英格兰地区和五大湖区。

施瓦茨曼防御性收购这玩意儿的部分股权,完全是为了要挟肯塔基州炸鸡的现有持股股东,让他们意识到“这里还有一个可以用于狐假虎威海外推广的备胎”,压压肯塔基的价。

既然是备胎,加利福尼亚炸鸡的交易只花了300万美元,只值肯塔基的20%。

顾骜倒是也知道,未来汉译名叫“加利福尼亚芳香鸡”的加州炸鸡,以及汉译名叫“德克士”的德州炸鸡,也都后世是在国内稍微小火过一阵子的。

其中加利福尼亚芳香鸡大约是94~97年前后,穿越前那个顾骜还在上小学后半段那几年级的时候,被家长带去吃过。后来好像倏地一下子就扑街消失不见了。

德克士倒是获得挺久,可能是因为这个牌子后世是被湾湾的顶新集团全资买走了,所以不管赚多赚少都不遗余力在华语区推。只是在肯塔基的压力下定价肯定要略低半级。

如果靠“先知先觉”来下注的话,非要顾骜在加利福尼亚芳香鸡和德克士里选一个收购,顾骜省心选择还是倾向于德克士。不过既然德克士如今没打算卖生,又只是拿来当备胎,两个都一样啦。

顾骜觉得,让米娜买断这个海外扩张权之后,完全可以捏在手里不用,哪怕捂个十年八年都不开店——原因很简单,现在这些牌子都在自家人手上了,何必弄个来抢肯塔基炸鸡生意的竞争对手?

防御性备胎那就是专注于防御的、把鞭子悬在自己人头上不挥下来,只要自己人看到这根鞭子的存在、自觉加快工作效率就好。

不过,未来也可以考虑学习后世百胜集团的搭配战略,把加利福尼亚口味的牌子改个名字,别蹭“芳香鸡”这种定位了(芳香鸡本来就是后来进入中国后,中国人翻出来的名字,英语原牌跟芳香毫无关系,只是一个加州系的快餐)

完全可以利用加州的西部和墨西哥风属性,把加利福尼亚炸鸡改成兼营墨西哥玉米卷、洋葱圈、各种番茄玉米辣椒墨西哥风奇葩料理的店,就像百胜集团对TACO钟的定位一样。

不过估计只要没了“美国货”的加持,中国人对于落后文明墨西哥的料理是不会有多大兴趣的,这门生意未来就算做起来,充其量也就做做一二线城市小资情调的生意,大众根本不会吃——嗯,基本上属于那种闲聊时会扯淡几句“玛雅文化”程度的小资,才会去吃墨西哥TACO。

或许,可以考虑具体宣传的时候别说是墨西哥菜,只说是“南加州风情和美国拉丁裔饮食文化”,倒可能在早期骗到更多的虚荣者。

这些都是多年后的后话了,暂时不必多想。

……

除了加利福尼亚芳香鸡之外,施瓦茨曼找的第二个防御性备胎,也是肯塔基州本地的——或许正是因为是肯塔基州本地的,甚至是路易维尔市本地的,所以才会在考察肯塔基炸鸡的时候,顺带被发现吧。

因为这个第二只备胎,着实是太孱弱了,只开了两三年,历史很新,至今只在肯塔基州范围内有经营一些连锁店,别的州一个都没去过,品牌名叫PAPA-John,是个卖披萨饼的。

这东西,其实后世中文名被翻译成“棒约翰”,在中国是完全没有存在感的。

顾骜质疑这个防御性备胎的决策时,施瓦茨曼是这么解释的:

“我以为你们会需要一家做披萨饼和意大利点心的快餐定位品牌。这也是参考了美式快餐集团的常规布局,主打汉堡是最低端的,而主打披萨的比汉堡略高端一些,可以形成高低配。而且,这个牌子不贵,目前在肯塔基这十几家店的25%股权,加上未来的扩张权买断,一共200万美元而已。”

“那你为什么不买必胜客?”顾骜随口追问。

施瓦茨曼:“PIZZA-HUT?那个比肯塔基州炸鸡还贵,那毕竟是美国目前第一的披萨连锁品牌了。虽然肯塔基州炸鸡在美国的店比PIZZA-HUT多好多倍,可肯塔基炸鸡的对标定位毕竟是卖汉堡的,而麦当劳也是卖汉堡的,所以肯塔基不是细分领域的第一,它才有可能比较低的价格卖生。

您知道的,任何行业的第一,都会比第二至少贵五到十倍,这是头部效应决定的,因为消费者绝大多数只会记住第一名、偶尔记住第二名、几乎没人知道第三名。

世界最高峰是珠穆朗玛峰,可世界第二高峰是什么,你说得出来吗?第一个登上月球的是阿姆斯特朗,比他晚两步的那个同事叫什么名字?不知道吧。”

顾骜一抬手,制止了施瓦茨曼的继续解释:“好了不用多说了,你说了必胜客是美国目前排名第一的披萨连锁,我就已经理解了,如果是这样的话,我觉得你的防御性搭配没问题。

我们只是去赚赚中国的虚荣消费者的钱,他们根本不懂必胜客和PAPA-John的区别,我们先引进了什么,宣传这个牌子牛逼,那它们就牛逼了,这是在一张白纸上先入为主作画。”

既然如此,这个时空就让必胜客去死吧。

顾骜一想到这一点,就觉得挺有沧桑感的。

没想到,肯德基这个细分领域的备胎倒是没发挥到“干掉主胎”的效果,倒是把披萨的细分领域主胎干掉了。

不过,谁让必胜客已经是细分行业第一了呢。而肯德基应该侥幸,它终究只是“汉堡”这个大品类下的第二,所以它还有价值洼地的空间。

“我看行,就这么买吧,我不会坑你的。不过,除了肯塔基州炸鸡之外,其他两个牌子你拿到手之后,可能数年内都没有推广的必要。

因为现在中国人还是太穷了,哪怕是虚荣型消费者,也还没有成长到能欣赏披萨饼的程度,至于追求细分个性的小众小资需求,更是远没有成长起来。”

顾骜捋顺了全部关系后,如是跟米娜说。

米娜微微点头,然后想起一个问题,很职业地询问施瓦茨曼:“那我们买断了这些品牌的海外扩张权后,投资协议里是否有要求我们的扩张进度表呢?如果我买了后,五年不开店,十年不开店,雪藏起来,他们不能告我,也不能以‘品牌故意不使用’而收回授权吧?”

施瓦茨曼得意一笑:“这个我们当然都考虑到了,您可以看后面的条款,这些本来就是‘防御性备胎投资’嘛,买的时候就想过雪藏起来的。

你们放心,美国企业做这种收购竞争对手品牌后、故意雪藏不经营,白白捏着亏钱,把对手在消费者中间的品牌认知度消磨干净的事情,可是做了几百几千次了,美国法律是允许这么干的。”

施瓦茨曼说的这一招,就跟后世可口可乐打入中国市场后,收购一堆中国国产的老饮料品牌,然后捂着亏本,捂到大家都忘掉、商誉消失,是一个道理。

从单笔收购来看,可口可乐的收购是收一次亏一次——几百万几千万把别人的商标品牌买来却不用,贬值到不值钱,那投资不全部亏到零了吗?

可是可口可乐的账是完全算得过来的,因为它知道,在可口可乐进入中国以前,中国本土牌子靠着先进入市场、靠着物资匮乏没得选,已经占有了太多廉价获取的知名度了。要灭掉这些知名度和品牌心智,最好的办法就是收购雪藏。

国民大脑对某类消费品牌子的总记忆力是有限的。花一千万让十亿国民脑子腾出一点空间,忘掉几个别的牌子,只记住可口可乐,这就是一种无形资产。

消费品的生意,都是这么做的。

当然了,前提是你要跟可口可乐一样,做到这个细分市场的行业第一,确保“消费者每忘掉一个别的牌子,腾出来的脑容量多记住的那个牌子都是你可口可乐”,这你才赚。

你要是只是行业第二,你是不能用这招的。比如百事可乐要是买了汇源果汁和北冰洋然后雪藏、等消费者把这两个牌子忘掉。那腾出来的脑容量却花在了记住可口可乐雪碧芬达上,百事可乐还不得欲哭无泪?

只有这整个行业的天下和江山,主体部分是你的时,你才能做这种“花钱买一个敌人放着饿死,我也是赚”的商业模式。

米娜捋了一下顾骜的思路,很快就听懂了这一点。

“雪藏没问题,看来关键是我们要做到这个行业在特定市场范围内的第一名,而且是绝对第一。这样,任何一个同行的死,才都可以视为我们的赚。

而对于那些还没做到行业绝对第一的公司,同行的死就不一定是你的赚了——有可能这个同行是死在行业老大的手上,这时候,你面临的就是蜀亡而吴孤的局面,是唇亡齿寒。”

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