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“他们的发行不用邮政局操作,没有走邮发的路子,走的是行业内部自主发行,依靠行政指导的方式来进行,主要依靠各地市区县的农口部门往下摊派,最基层扩散到乡镇和村,2009年的全省总发行量是30万份,在星海全市的发行量是3万份,主要分布在各级农口部门和乡镇村……所以,征地这一块,他们不需要我们和邮政局操心,自己就能搞好。”我继续说。

“嗯……”秋桐带着赞许的目光点点头。

我又看了看我的本子,说:“至于投递,他们以前一直是依靠邮政系统来进行,邮政确实够狠的,投递费占到了报价的20%,这个比率确实不低……

“这样的报纸,商业广告是不多的,顶多有一些生产农业生产资料的商家在上面刊登一些广告,再就是拉一些乡镇和村的专刊,做专题类宣传,也就是软性广告,但是软性广告的价格是上不去的……在目前这种经营模式下,不赚钱是可以想象的……

“我想,我们要是做他们的投递,投递质量这一块是没有问题的,因为我们的投递网络是分布延伸到乡镇和村的,保证能送到……至于投递费这一块,我们要想拉过来,就必须打价格战,要有价格优势,至少要比邮政直接低5个百分点才可以,利益驱动,这样我们才有把握让他们同意。”

“15%的费率……这样的话,我们还有没有效益?”秋桐说。

“有,但是很低。”我说着拿出计算机按了半天,说:“除去分拣运输和投递的各种费用,不算公司其他环节的劳务,我们这样能有大概接近2%的毛利润……要是算上其他环节的费用,基本是没有利润的。”

“哦……这么低……那么,你的意思,是做还不不做?”秋桐说。

“你说呢?”我看着秋桐。

“你是业务部经理,我尊重你的意见。”秋桐说。

我想了想,说:“做!”

“哦……”秋桐的眼睛一亮,看着我。

“我说做的理由,一,虽然公司可能从这笔业务中得不到看得见的经济效益,但是,公司所有分拣运输投递环节的分拣员、驾驶员、发行员是可以赚到代投费的,这起码可以增加他们的收入;

“二,作为公司来说,目前刚开始开展这项业务,现在要的是影响,打的是名声,图的是社会效益,一个项目做好了,可以吸引其他的项目过来……

“而且,还要考虑长远,考虑明年,后年,大后年……表面上看,我们没有赚取直接经济效益,但是,实际上,长远考虑,我们是有利可图的,这个利,或许目前看不到。”

秋桐点点头:“很好,我的想法和你是一样的……其实很多时候做长期的生意,要优先考虑客户的利益,客户有要求,即使赔本或赔本卖都要做的,在目前看来是亏了,但是从长远来看是赚了,所以主要看情况,见仁见智。”

“是的。”我说:“眼光不长远,做事成功的机会也会大大降低……目前他们亏本,没有赚头,我们可以让他们先尝尝甜头,先把客户稳固住再说……对我们来说,目前最需要是先发展……要的是数量,数量上去了,信誉上去了,效益自然就来了。”

“那好,这事你负责去落实操作吧……你直接和那个工作站的负责人联系就是……”秋

我点点头:“看,你又给我们业务部承揽了一笔生意,按说我该给你提成啊,可惜,按照这个费率,没有你的提成了。”

秋桐笑了下:“我是发行公司的负责人,我承揽任何单子,都不要任何提成……这个就不要和我客气了。”

“看来,当领导也是有坏处的,要吃亏的。”

“必须的,应该的。”

“我承揽了三水集团的单子,集团内部反响比较强烈吧。”

“那是,肯定的!”

“恐怕反响的主要内容是集中在我拿了巨额提成吧。”

“这是集团制定的公开政策,你拿的光明正大,集团党委和公司不但要大张旗鼓给你应得的提成,年终还要给你精神奖励……怎么,你有心理负担?”

“心理负担倒是没有……只是不想成为众矢之的。”

秋桐看着我,沉默了一会儿,说:“易克,不要有任何的心理担忧,只要有我在,只要我在发行公司干一天,只要我担任发行公司的负责人一天,我就不会让你因为这个受到任何人的非难……你是发行公司的功臣,你是集团的功臣,如果有人拿你这个事情来说事,我是不会坐视不管的。”

秋桐的声音很果断,口气很坚决。

听了秋桐的话,我的心里涌起一阵暖流,多好的领导啊!虽然我即使受到非难也未必要秋桐来出面,我相信自己就能处理好,但是有秋桐这话,听起来总是很暖人心的。

我当然知道秋桐决不是口头上说说的,她是会说到做到的。我还相信对我秋桐是这样,对公司的任何人,秋桐都是这样。

忽然心里又觉得有些怪异,我到发行公司来做事的真正目的不是赚这点钱,我是肩负着李顺的指令,肩负着我自己的使命,是来保护秋桐的,怎么现在反而成了我要受秋桐保护,怎么掉个了呢?

正在这时,门口来了三个我的业务员,正要进来,看到秋桐在里面正和我说话,磨磨蹭蹭在门口犹豫着。

我看到他们,招招手:“哎——伙计们,来了就进来,在门口干嘛?”

他们互相看了看,然后进来了,一个说:“不好意思,打扰秋总和易经理谈工作了。”

我说:“我和秋总谈完了……没事的……你们三位……有什么指示?”

我这么一说,秋桐轻轻笑了起来,他们三个也笑了,挠挠头皮,显得有些不好意思。

我说:“哎——兄弟们,别不好意思,来,坐——什么事,说吧……跟我别娘娘们们的。”

他们坐到沙发上,又互相看了看,然后其中一个说:“正好秋总也在……那我们就直说了吧……易经理,秋总,我们今天过来,是想辞职的。”

“哦……”我和秋桐都有些意外,互相对视了一眼,我知道这三个业务员平时的业绩一直不大好,但是没想到他们会辞职。

“为什么要辞职呢?”秋桐温和地说着,边站起来,走到饮水机前,用一次性杯子给他们倒了三杯水,放在他们面前的茶几上。

“是啊,干的好好的,为什么要辞职呢?”我说。

“我们三个是老乡,是一起来易经理手下干的,来了3个多月了:“另一个业务员有些愧色唯唯诺诺地地说:“干了这么久,我们做业务的成绩一直很差,一直没有做成一笔像样的单子……我们也不是不想做好,可是……我们就是做不好……我们三个商议了一下,觉得我们可能不是做这个的料,吃不了这碗饭……对不起,易经理,我们辜负了你对我们的苦心培养和期望……辜负了你平时对我们兄弟般的感情……但是,我们确实觉得干不了了……所以……”

“所以你们就想撂挑子不干了走人是不是?平时我怎么引导教导你们的,都忘记了?做不好慢慢学啊,努力去争取啊,怎么这么没毅力,不像话,窝囊废,不争气。”我说着,心里有些着急恼火。当下正是用人之际,招个合适的人很难的,这三个老伙计在我这里熟悉了这么久,被我培训了三个多月,怎么说走就要走,太不仗义了。我三个月的心血白费了。

看我有些恼火,三个人不说话了,低着头。

秋桐这时冲我使了个眼色,示意我不要发火,我不说话了,瞪眼看着他们。

“呵呵……刚才易经理讲话有些着急,你们不要紧张……其实他是想为你们好,是有些恨铁不成钢。”秋桐笑着说:“来,大家先喝口水。”

秋桐的话让他们似乎有些放松了,端起水杯喝了口水,抬头看着秋桐,不时偷偷看看我。

然后,秋桐说:“来,我们先聊聊,等我们聊完了,你们再决定辞职不辞职好不好?”

他们点点头。

秋桐说:“我给你们讲一个真实的故事,这个故事的主角是一对姐妹,是我曾经认识的。”

他们一起看着秋桐,我也看着秋桐,听她讲。

“这对从农村来星海城里打工的姐妹,带着对美好生活的向往,几经周折才被一家礼品公司招聘为业务员。她们没有固定的客户,也没有任何关系,每天只能提着沉重的钟表、影集、茶杯、台灯以及各种工艺品的样品,沿着城市的大街小巷去寻找买主。五个多月过去了,她们跑断了腿,磨破了嘴,仍然到处碰壁,连一个钥匙链也没有推销出去……”

秋桐不紧不慢地说:“无数次的失望磨掉了妹妹最后的耐心,她向姐姐提出两个人一起辞职,重找出路。姐姐说,万事开头难,再坚持一阵,兴许下一次就有收获。但妹妹不顾姐姐的挽留,毅然告别了那家公司……第二天,姐妹俩一同出门。妹妹按照招聘广告的指引到处找工作,姐姐依然提着样品四处寻找客户。

“那天晚上,两个人回到出租屋时却是两种心境:妹妹求职无功而返,姐姐却拿回来推销生涯的第一张订单。一家姐姐四次登门过的公司要招开一个大型会议,向她订购二百五十套精美的工艺品作为与会代表的纪念品,总价值二十多万元。姐姐因此拿到两万元的提成,淘到了打工的第一桶金……从此,姐姐的业绩不断攀升,订单一个接一个而来。”

我和三个业务员凝神看着秋桐,继续听她讲述。

“六年过去了,姐姐不仅拥有了汽车,还拥有一百多平方米的住房和自己的礼品公司。而妹妹的工作却走马灯似地换着,连穿衣吃饭都要靠姐姐资助。最后,妹妹向姐姐请教成功真谛。姐姐说:其实,我成功的全部秘诀就在于我比你多了一次努力……只相差一次努力,原本天赋相当机遇相同的姐妹俩,自此走上了迥然不同的人生之路。”

秋桐感慨地说:“其实,在我们的社会上,不只是这位姐姐,多少业绩辉煌的知名人士,最初的成功也就源于多了一次努力……你们三位,我相信你们这三个月来一直在不懈地去努力做事情,但是,或许,真的或许再多一次努力,你们就能收到意想不到的收获。”

说完,秋桐带着鼓励和期待的目光看着他们。

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